“无人零售”回暖，是金赛道还是伪风口？

沉寂许久的无人零售从今年开始又重获市场关注。

顺丰旗下推出的丰e足食，在今年2月完成3亿元A轮融资，再度加码无人零售；今年5月20日，新消费元气森林，旗下的一站式智能零售服务品牌“元气森林GO”发布了新品零售终端“M1智能柜”，并在内部定下了2022年年底前在全国铺设10万台智能货柜的目标；AI无人技术解决方案提供商“云拿科技”完成Pre-B轮融资；百果园也宣布和智能无人货柜解决方案提供商兔子商城达成战略合作。

而在5月底，国内自动售货机“一哥”友宝在线披露招股书，欲在港交所上市，彻底将无人零售的热度推向高潮。

但2017年那场“流血的比拼”至今让人难忘，如今无人零售新一轮竞争再度打响，未来结局是重蹈覆辙还是破茧重生？

五年前“血流成河”
伴随着移动支付和新零售概念的兴起，无人零售在2017年迎来了春天。2017年也被公认为“无人零售元年”。

彼时，阿里、京东等巨头纷纷入局，据相关统计数据显示，2017年全年，进入无人货架市场的初创企业不低于50家，全国无人零售货架累计落地达2.5万个，无人超市落地近200家，而果小美、猩便利、缤果盒子等相关企业也都是在那一年集中成立的。另据CVSource投中数据显示，同年，无人零售的融资数量也攀至高峰，全年融资额高达43亿元。

被资本催熟的无人零售迅速展开了“厮杀”。据AI财经社的报道，背靠腾讯的每日优鲜便利购用一年时间将公司员工数量从20多人扩招到了2000多人。小e微店CEO荣光曾表示：“现在这个阶段我们只有一个目标，就是尽快把所有优质的公司全部签下来。”果小美用5个月的时间完成了5轮超5亿元融资，创始人闫利珉甚至表示，别人卖4元的商品，他可以卖2元，在扩张的阶段，他甚至愿意以负毛利为代价将对手清除出去。

然而，这阵风口持续不到一年，就迎来了残酷的洗牌。就在2018年，每日优鲜便利购、果小美、猩便利、七只考拉等头部企业纷纷传出了裁员、倒闭、撤点等负面消息。以领蛙为代表的中型玩家则以被收购等形式选择了退场。其后资本也随之离场，只留下一地鸡毛。

无论是资本还是创业者，都开始重新审视无人零售这个新业态，还给这个行业下了这样的判断：既不节省成本，又没有提高效率，更没有创造需求。无人零售因此变得沉寂。

领蛙的天使投资人蒋海炳曾感叹，无人零售是一个很好的模式，但在资本进入以后被无限制的补贴和恶性竞争搞垮了。“纯粹拼点位数不计货损，整个行业都搞坏了。而且这是个破伤效应，一旦搞坏了，再想恢复难度就非常大，甚至回不来了。”

虽然无人零售“退潮”，但之前资本的疯狂博弈也直接增大了市场规模——短短五年时间，无人零售的市场规模就增长了十倍。2013年，国内无人零售的市场规模仅仅为19亿元，但到了2018年，其市场规模就达到了190亿元。

到了2022年，无人零售似乎再度升温。而这一次会有什么新故事可讲吗？

入局企业各怀“心事”
纵观国内无人零售行业的入局者，可大致分为三大阵营：第一类是专注无人零售模式的玩家，如友宝和便利蜂。据友宝招股书显示，友宝占自动售货机市场份额的7.7%，以及无人零售市场份额的7.4%，是国内市场规模最大的自动售货机企业。而便利蜂不仅有实体店作为后盾，还有强大的资本在后面运营。

但目前看来，这两家公司主营的“无人零售”生意并不轻松。友宝招股书显示，受疫情影响，这两年友宝的业绩不好看。2019年到2021年，营收分别为27.27亿元、19.02亿元、26.76亿元。2019年盈利3965万元，2020年亏损11.8亿元，2021年亏1.9亿元，两年亏损近14亿元。

对于亏损的原因，友宝在线解释称，由于疫情，很多地方实施了社交距离、封城、临时停业及其他干扰措施，公司多个自动售货机及迷你KTV所在的公共场地被要求关闭，而客流量及销售活动均受负面影响，因此新冠疫情对公司的业务产生了重大影响。

而便利蜂也同样面临增长困境。据众多社交平台和媒体报道显示，便利蜂自3月底开始就在裁员和闭店。

还有媒体报道称，便利蜂此次关店的规模在700家，相对其3000家左右的门店总数来说，并不是个小数目。

而便利蜂官方的回应则显得模棱两可，承认由于受疫情影响，关闭了部分门店，但并未给出具体的关店数量。便利蜂高级副总裁、运营CEO王紫还表示，便利蜂近期在内部提出了“冬眠计划”，即根据疫情情况，让部分门店、运营、供应链等板块暂时“静默”，从而减少损失。

这也意味着，便利蜂在2023年达成“万店计划”的希望变得十分渺茫。

而第二类是供应商产业链顺延的公司，如元气森林、农夫山泉等。对于传统快消企业而言，智能售货机通常是区别于传统经销商体系的另一线下渠道。自2016年以来，农夫山泉、娃哈哈等快消企业纷纷但开始自主投放设备。

值得关注的是，农夫山泉此前的招股书披露，其在中国近300个城市投放了近6万台售货机，其中部分组合类售货机更名为“农夫山泉芝麻店”。而据友宝招股书显示，农夫山泉的无人零售业务以十亿元的销售额也成为友宝最大竞争对手。

图源：友宝在线招股书

有业内人士分析，农夫山泉芝麻店与友宝自动售货机虽然同为无人零售业务，但商业逻辑并不相同。“自贩机投放的逻辑，是客流逻辑。自然客流高，点位价值大，投放效益好，才有投放的价值。投放自贩机，是要满足消费者即时、便利的消费需求。而农夫山泉芝麻店所在的小区地下停车场并非客流集中地，也并非常规理解上的购买场所。所以，芝麻店主打的是家庭计划性消费，它的逻辑是自提点的逻辑。”

而元气森林则将无人零售业务视为发力线下的重要战略。

5月13日，元气森林微信公众号“元气黑板报”发布的一条消息称，“元气森林GO”作为元气森林旗下的一站式智能零售服务品牌，具备成熟的供应链、仓储、物流和精细化运营服务体系。目前已在全国拓展20余个城市，累计投放2000余台智能柜，服务企业1000余家。

元气森林表示，智能零售柜是进一步贴近消费者的方式，更容易提升一部分顾客对元气森林产品的触达度。而通过智能零售柜做出的用户数据收集，能让元气森林深度掌握客户喜好，也便于企业进行新品实验、重点点位布局等。

而第三类公司则是跨界玩家，如在今年2月，获得了由软银领投、多家头部机构跟投3亿元的丰e足食（顺丰旗下公司）；每日优鲜今年也全资收购了经营租赁自动售货机的“在楼下”，意图将市场从自身旗下便利购已经覆盖的写字楼拓展至社区。

事实上，对于顺丰而言，其在线下零售方面的布局一直没有停止，先是2014年推出了“嘿客”网络服务社区店，抢占社区入口，但最终因盲目扩张造成巨大亏损而关店离场；后又在2016年推出“顺丰优选”，进军生鲜和跨境进口产品领域，但最终还是难逃关店命运。

丰e足食联合创始人兼COO单新宁曾向媒体表示，无人零售的难度和复杂程度远超之前想象，这个行业看似低门槛，其实有非常多复杂的要求，对物流供应链、商品管理、运营效率等各方面的综合素质都是非常大的考验。

因此，此次顺丰的无人零售业务前景如何，还需时间检验。

绕不开的瓶颈：高频低毛利、点位争夺

整体来看，线下无人零售场景极具商业价值，是品牌触达消费者不可替代的线下渠道。长远来看，因为具有传统零售业无可比拟的优势，无人零售前景可期。

但需要指出的是，大部分无人零售业务瓶颈在于“高频低毛利的销售形式”。据媒体报道，友宝合伙人李明浩曾说，零售生意本就有自己的毛利天花板，尤其当友宝主要卖的是客单价较低的饮料、零食。招股书透露，友宝饮料类的售价为2.5元-8元，零食类的售价为3-10元。但这些食品饮料的零售毛利率只能达到40%。

因此，友宝只能通过不断铺设点位，获得越来越大的渠道话语权，以减少进货成本。如此次赴港IPO，友宝在线计划未来三年内开设合共约15万个新点位，分别于2023年、2024年、2025年开设约4万个、5万个及6万个新点位。而截止2021年12月31日，友宝在线的点位数是10.27万个，这也就意味着，未来三年，友宝在线的点位将扩大近150%。

而优质的点位就是大型商超，地铁，写字楼等人流密集场所，换个词形容，它们都是公共资源，这些点位的争抢，和当年共享单车大战极其类似。随着入局者不断增加，未来的点位抢夺大战依然惨烈。

同时，扩张的代价就是销售费用激增，从而营销企业净利润水平，数据显示，2019年至2021年底，友宝在线的销售及营销开支分别为10.24亿元、10.84亿元、10.77亿元，分别占当期营收的37.5%、57%、40.3%。

另有业内人士指出，无人零售业务看似没什么门槛，其实背后对于货物的供应链管理、货物上架的高效管理有很高的要求，没有强大的“内功”很难管理好。况且无人货架面临的问题远不止盈利这一点，在发展过程中还会遇到很多竞争，面临商品供应链问题、资金问题，以及其他问题。另外，由于行业门槛比较低，随时可能迎来巨头的搅局，小玩家不敌巨头随时可被淘汰。